Ao longo do ano, o tema mais debatido no comércio eletrônico foi a “taxa de conversão”. Esse indicador é mensurado a partir do número de pedidos realizados na loja virtual e do número de visitantes. Ele é crucial para a o sucesso da loja, definindo o grau de maturidade e a eficiência. Por isso, alguns gestores acompanham diariamente quais modificações na loja podem impactar na taxa de conversão.
Se você conversar com dez gestores, provavelmente nove dirão que ficariam contentes se a taxa de conversão da sua loja fosse 2%. Isso quer dizer que a cada cem visitantes, somente dois compram. Porém, esses mesmos nove gestores esquecem que muitos clientes chegam até o carrinho de compras e depois abandonam a sua compra. Ou seja, ele demonstrou interesse, teve todo o trabalho de iniciar o processo de compra, mas em um momento crucial ocorreu algo que o fez desistir. Segundo pesquisa da Forester Research em 2010, aproximadamente 90% das pessoas já abandonou seu carrinho pelo menos uma vez.
Com essas informações, seguem 10 dicas práticas que poderão lhe ajudar a aumentar a conversão da sua loja virtual:
1. Seja claro ao expor o preço do produto e o frete. Não esconda nem manipule o preço para iludir os clientes. Destaque todos os custos que fazem parte daquela compra, tanto em vitrines quanto no carrinho de compras.
2. Incentive os seus clientes com frete grátis ou descontos promocionais. Comunique os benefícios em diferentes momentos da navegação na loja, não restrinja apenas a página principal. O cliente pode não ser impactado logo na primeira vez que vir os incentivos e sim nas demais.
3. Ouça seu cliente e tente entender o que você pode fazer para ajudá-lo a comprar. Ligue ou envie email para os clientes que finalizaram suas compras e veja os motivos que o fizeram comprar na sua loja. Fale também com aqueles que estão cadastrados, mas nunca fizeram uma compra ou não compraram nada há mais de um ano.
4. Busque sempre a recuperação de vendas – Boletos vencidos, pedidos negados, entre outros, que podem ser recuperados.
5. No momento de finalizar o pedido, não desvie a atenção do cliente para outros lugares. Analise com cuidado os elementos da página do produto e todo o processo de fechamento da compra.
6. Transmita segurança: desde um número de telefone para contato ou um atendimento online, até as melhores práticas de segurança. Deixe em locais visíveis para o cliente e não somente no rodapé da loja virtual.
7. Use e abuse das fotos e vídeos. No comércio eletrônico, os clientes compram a imagem de um produto.
8. Direcione a navegação dando ênfase nos botões que levam o cliente ao próximo passo. Ajude e guie o cliente. Se não quer ajudar, pelo menos, não atrapalhe.
9. Utilize um super banner na página inicial e caracterize os departamentos com imagens. Mostre seus benefícios e produtos com maior destaque.
10. Use a opinião do cliente para expor a qualidade e a experiência com o seu produto. Produtos avaliados por clientes que compraram trazem mais resultado.
Rafael Campos é consultor de vendas da VTEX, empresa líder em tecnologia para o comércio eletrônico. www.vtex.com.br
