Profissionais TI - Pra quem respira informação

Empresas desenvolvedoras de softwares costumam ter dificuldades para definir o preço de seus produtos. Uma das dicas é orientar-se pela concorrência

“Seu software é muito caro!”. Certamente, muitas empresas desenvolvedoras de sofware já ouviram essa afirmação em algum momento. Empresas de outros setores conseguem justificar o alto preço de seus produtos devido a custos de produção, armazenamento, logística, entre outros. Mas este não é o caso de quem desenvolve software. Muito pelo contrário, essas empresas têm grandes dificuldades em definir um modelo de preço que seja atraente para os clientes. Por isso, compartilho aqui sete dicas que irão ajudar as empresas a definirem o melhor preço para seus softwares.

Dica um: Orientar-se pelos seus concorrentes. O seu software é tecnicamente superior ou tem mais funções? Se não tiver, ofereça o mesmo preço que seus concorrentes. Se você tem menos a oferecer, venda seu software por um preço menor.

Dica dois: Quando for definir o preço de um produto, coloque-se no lugar do seu cliente e pergunte a si mesmo se você (consumidor) compraria a este preço. Se a resposta for sim, defina o preço. Parta do pressuposto que o cliente conhece tanto os produtos quanto os preços dos concorrentes e tente provocar uma impressão melhor com o seu produto. Portanto, volte à dica um.

Dica três: Além do preço existem outros fatores que tornam sua oferta justa e conveniente para o cliente:

• Possibilitar upgrades para licenças superiores sem “puni-lo” por fazê-lo pagar por uma nova licença;
• Oferecer suporte para os primeiros 12 meses incluído nos custos da licença;
• Permitir prorrogação do contrato de suporte por um preço justo;
• Adotar uma política de devolução total do produto sem questionamentos (por um período de 30 dias, por exemplo);
• Adotar um modelo de licenciamento que não contenha erros, tornando o software o mais adequado possível para os diferentes orçamentos, bem como para os diversos setores de aplicação.

Dica quatro: Mantenha-o simples. Seu modelo de licença deve ser transparente e fácil de ser compreendido. Muitas opções apenas confundem o cliente. Um modelo simples facilita o trabalho da sua equipe de vendas, pois a maioria das perguntas sobre o licenciamento pode ser evitada, liberando sua equipe para tarefas mais importantes.

Dica cinco: Evite oferecer uma infinidade de “extras”. Os clientes não gostam desse tipo de surpresa.

Dica seis: Ajude seus clientes a entender a relação preço-desempenho. É importante que eles possam testar o software para decidir se o preço é justo ou não. Portanto, ao desenvolver um software, certifique-se de que uma fase de testes possa ser configurada.

Dica sete: Mantenha o preço. Saiba para quem oferecer descontos. Dar descontos a todos só fará seu software sair mais caro, porque o desconto precisa ser calculado dentro do preço de venda. Todos sabem que as vendas de licenças precisam cobrir os custos dos desenvolvedores, espaço de trabalho, propaganda, assistência técnica, etc.

Seus clientes querem que sua empresa gere lucros, para que você possa se manter no mercado como um provedor de software confiável.

Autor: Christian Twardawa, COO, Paessler AG