Muitas vezes ouvimos as pessoas falarem sobre estratégias que as empresas baseadas em produtos podem usar para economizar ou ganhar mais dinheiro, mas e as empresas de serviços?
Existem lições que eles podem aprender para aumentar sua receita enquanto diminuem seu nível de estresse?
A resposta é um retumbante SIM e eles estão realmente ligados. Existem sete regras que nenhum empresário de serviços deve quebrar e eu acredito tanto nelas que vamos levar a sério por um momento … ah sim, vamos nos referir a elas como pecados.
Tente evitar cometê-los, mesmo que sejam tão tentadores, e aprenda a identificar claramente quando seu cliente ou empresa está indo nessa direção. Sua linha de fundo vai agradecer!
1. Deixar de empilhar o baralho a seu favor, escolhendo clientes com os quais você não tem potencial para ter sucesso
Nem mesmo o melhor jogador de pôquer pode vencer com uma mão ruim de cartas.
Embora tempos de incerteza econômica possam nos tentar a trabalhar com mais ou menos qualquer pessoa que possa pagar nossas despesas e todos adoram a sensação de ter alguém querendo contratá-los, pense no ganho de longo prazo aqui.
Você deve trabalhar com alguém com quem sabe que pode ter sucesso.
Não fazer isso vai gerar mais trabalho para você (enquanto você tenta em vão criar um resultado que não será fácil de alcançar) e também pode levar a clientes insatisfeitos, o que pode dificultar a obtenção de novos negócios no futuro.
2. Trabalhar sem contrato legal
Trabalhar sem contrato é o que eu gosto de chamar de “cruisin’ for a bruisin‘” ou em português “cruzando para uma contusão“. É pedir estresse e, como proprietário de uma empresa, você já tem o suficiente disso.
Um contrato não apenas evita dores de cabeça futuras; isso ajuda você a garantir que todos os envolvidos na próxima transação estejam na mesma página.
O que todo contrato deve incluir? Comece com o essencial: preços e taxas, seu plano de pagamento/faturamento, bem como prazos e cronogramas.
Em seguida, talvez adicione alguns “sinos e assobios” do contrato, incluindo: sua política de revisões e multas referente à quebra de contrato, como você resolverá quaisquer divergências e até mesmo uma cláusula que observe como (e com quem) o contato será feito.
3. Deixar de definir e concordar com os parâmetros e escopo do seu trabalho
Gerenciar expectativas é fundamental no setor de serviços e fazê-lo corretamente evita surpresas inesperadas e futuros problemas e reclamações de relacionamento comercial. Com muita frequência, os provedores de serviços iniciam trabalhos sem definir suas funções. Isso resulta em trabalho menos produtivo e mais responsabilidades para o provedor de serviços do que eles estão sendo compensados.
Você não apenas precisa definir claramente o que está fazendo (em detalhes), mas também precisa se tornar um mestre em identificar e prevenir o “desvio de escopo” no momento em que começa.
4. Não identificar uma taxa horária clara para o seu trabalho e estimar quantas horas esse trabalho levará
Mesmo que você não revele ao cliente seu valor por hora para cada parte do projeto em que está trabalhando, você precisa identificar internamente seu valor por hora (ou diferentes valores para diferentes tipos de trabalho) antes de dar qualquer estimativa ou proposta.
Sem entender quanto tempo (e tempo é dinheiro) você gastará na execução de um serviço e quanto isso realmente deve custar, você pode muito bem acabar trabalhando a uma taxa drasticamente menor do que é viável para a sobrevivência do negócio.
5. Permitir que um cliente o apresse através de seus sistemas, processos e operações
Os empresários de serviços tendem a gostar de manter os clientes satisfeitos. Caramba, é por isso que muitos de vocês fazem o que fazem – para melhorar a vida das pessoas por meio de seu serviço.
Dito isso, você não pode permitir que um cliente decida como e quando o trabalho será feito. Para garantir que seus negócios e projetos sejam executados com eficiência e que o trabalho seja feito com eficácia, você deve tomar as rédeas e segurá-las.
Você é o especialista e profissional – é por isso que eles o contrataram. Se você se tornar um performer para o seu cliente ao invés de focar na execução de um serviço apenas para agradá-lo, a ironia é que você acabará não agradando ninguém ao final do projeto.
6. Trabalhar antes do recebimento do pagamento (ou pagamento parcial)
O valor de um serviço diminui no momento em que é concluído. Sempre defina e seja cauteloso sobre pagamentos de empresas de serviços! Defina também seu cronograma de pagamento e, se o pagamento parar, seu trabalho deve parar!
Lembre-se, isso não é pessoal, é um negócio. Mantenha-o assim quando se trata de dinheiro.
7. Aceitar uma troca ou produto como pagamento
Você não pode pagar aluguel com colares, ou tortas, ou o que quer que alguém queira te pagar!
Você também precisa de informações financeiras legítimas em termos de sua receita, pagamentos e despesas, caso esteja solicitando empréstimos e em seus documentos fiscais, e neste momento você não pode listar a geleia que recebeu como troca por seu treinamento de vida em seus formulários de empréstimo.
Isso também evitará que você pechinche sobre quantas aulas de ioga são uma troca justa por uma refeição em um restaurante!
