A capacidade de definir e aplicar pontos estratégicos é um diferencial para as empresas. Quando bem administrada, a estratégia pode ser tanto uma forma de apresentar novos produtos quanto um método para conquistar consumidores e impulsionar as vendas. O termo estratégia, no ramo de negócios, pode ser definido como um conjunto de técnicas e mecanismos rigorosamente elaborados para atingir um determinado objetivo. Vamos conferir alguns exemplos?
Na semana passada, ao fazer compras no supermercado, tive um daqueles pensamentos calculistas e comecei a notar na forma como os produtos estavam dispostos nas prateleiras. A intenção dos encarregados em planejar as seções de produtos não era apenas uma forma de organização, mas também um meio de atrair atenção de quem passava pelos corredores. Em vários pontos do estabelecimento, eu encontrava “combinações” de produtos. Por exemplo, assim que passei pelo corredor do café, logo à frente haviam bolos, pães e cappuccinos em um espaço estreito na prateleira, mesmo eu estando longe da padaria. O consumidor que passa por ali é involuntariamente induzido a comprar um destes produtos, já que combinam com a hora do café.
O que me chamou a atenção foi o momento em que eu entrei na fila do caixa: como vocês sabem, o corredor sempre está cheio de doces e chocolates. Enquanto esperava a minha vez, fiquei olhando as barras de chocolate e, quando me dei por conta, já tinha colocado uma na minha cesta. E não foi só eu. Muitas pessoas olhavam, pegavam, liam a embalagem e por fim também acabavam colocando no carrinho de compras, ainda mais quando estão com crianças.
Podemos afirmar que essa disposição de produtos nas áreas do supermercado é uma estratégia elaboradora pelos gerentes e encarregados dos setores para agregar mais vendas. E, diga-se de passagem: isso funciona! Eles montam um mapa das ilhas de produtos e definem meios para despertar a atenção dos clientes. Basicamente, quanto mais tempo o cliente permanecer no supermercado, melhor.
Além da localização de produtos, os supermercados também utilizam outras estratégias, como a “falsa economia do preço baixo”. Certo dia, a unidade da bandeja de morangos estava apenas R$ 2,00 no supermercado que sempre fiz minhas compras. Lógico, corri até lá pra aproveitar a promoção.
Porém, não gosto de comer morangos sem nenhum tipo de acompanhamento. E o que combina com morangos? Leite condensado! Por incrível que pareça, as caixas de leite condensado estavam ao lado dos morangos! Coincidência? Não! Mas não foi só isso. Além de estarem próximas, estavam 0,20 centavos mais caras! Conclusão: economizei nos morangos, mas gastei com a caixa de leite condensado. Claro, de um modo geral foi econômico, já que comprei 3 bandejas e apenas uma caixa de leite condensado, mas essa economia não era a que eu supostamente calculava antes de sair de casa. Agora parem e pensem: quanto o supermercado conseguiu faturar com os 0,20 centavos a mais por cada caixa de leite condensado?
Mas se eles venderam a bandeja de morangos a um preço mais baixo, então eles não tiveram nenhuma vantagem!
Claro que tiveram! Quando esse tipo de promoção acontece, provavelmente (para não dizer “certamente”) o supermercado faz uma negociação com o fornecedor de morangos para comprar uma determinada quantidade por um custo mais baixo. Portanto, mesmo que o supermercado tenha comprado cada bandeja por R$ 2,00 e as vendido também a 2,00, o segredo do faturamento está nas caixas de leite condensado! Em outras palavras, eles não faturam nada com os morangos, mas concentram as vendas em outro produto. Notou a estratégia?
No entanto, não basta apenas criar estratégias, mas também saber conduzi-las corretamente. Outro dia, aconteceu uma história até engraçada. Um supermercado errou na montagem do panfleto de ofertas e divulgou o doce “Moça Fiesta” por R$ 3,00, sendo que o preço original deste produto é de 9,00 a 10,00. O concorrente deste supermercado, ao ver o panfleto, também baixou o preço para não perder o movimento das compras. Resultado? Os dois supermercados levaram prejuízo com este produto: o primeiro com a montagem errada no panfleto e o segundo pela exaltação em acompanhar o preço do concorrente.
Mas o que isso tem a ver com TI?
E quem disse que não existe estratégia em TI? Da mesma forma que os supermercados organizam produtos para atrair clientes, as empresas de software também arquitetam estratégias, como adicionar anúncios nos aplicativos para vender produtos relacionados. Por exemplo, imagine uma empresa que desenvolve um software para gestão de pedidos. Ao final de cada mês, o software pode exibir a seguinte mensagem no topo da tela:
“Problemas ao gerenciar as comissões dos vendedores?
Clique aqui e adquira o nosso módulo de cálculo e logística de comissões…”
Isso é uma estratégia! Analogicamente, é semelhante à combinação de produtos que encontramos nas prateleiras do supermercado. Mas existem ainda outras formas. Uma delas é publicar uma versão grátis do software com funcionalidades reduzidas em comparação com a versão que exige uma licença. Em muitos dos casos, a versão gratuita recebe o nome de “Free”, “Basic” ou “Personal”, enquanto a versão que exige compra é intitulada “Professional”, “Ultimate” ou “Full”. Para se ter uma ideia dessa diferença, uma vez utilizei a versão gratuita de um aplicativo para gerenciamento de banco de dados. Enquanto aprendia a utilizar a ferramenta navegando entre os menus, encontrei a opção “Exportar tabelas para diagramas UML”. Fiquei interessado pela opção e logo cliquei para conhecer a funcionalidade. Eis que recebi a mensagem: “Sorry, this feature is available only in full version” (Desculpe, essa funcionalidade está disponível somente na versão completa). Já era de se esperar.
Comparado ao supermercado, este exemplo seria equivalente ao caso da bandeja de morangos e do leite condensado, ou seja, a empresa não lucra nada com a versão gratuita, mas faz um bom marketing da versão profissional e induz o usuário a comprá-la. No mundo da TI, isso pode ainda abrir outras vertentes para a empresa, como um reconhecimento no mercado que possivelmente poderia levá-la a estabelecer novas parcerias ou receber propostas de aquisição.
Outra alternativa é liberar todas as funcionalidades para o usuário, mas limitá-las após um determinado prazo ou frequência de utilização. Em um software de edição de áudio, por exemplo, os desenvolvedores poderiam limitar um número de apenas 30 mixagens com a versão gratuita. Caso o usuário queira continuar utilizando o software, uma licença deve ser adquirida. Na verdade, seria o mesmo que dizer: “Use-o por um tempo. Caso você fique satisfeito, fechamos o negócio”.
Mais alguma analogia?
Você se lembra quando mencionei que quanto mais o cliente permanecer no supermercado, melhor? Pois bem, poderíamos aplicar este conceito a um site de e-commerce ou até mesmo a um blog. Ao colocar doces chocolates na fila do caixa, ops, digo, ao colocar banners e links de produtos e artigos relacionados na página, você mantém o usuário por mais tempo no site, e isso é importante.
Provavelmente você já deve ter visto a frase “Você também pode gostar de…” nos blogs, não é? Estratégia! Na verdade, isso está estritamente relacionado ao conceito de SEO, que é uma estratégia para otimização de páginas.
Mas cuidado! Não caia no erro de vender o “Moça Fiesta” por R$ 3,00! Não comercialize o seu software por um preço baixo só por causa da concorrência. Além de desvalorizar o seu trabalho, pode ainda lhe trazer complicações.
Este artigo trouxe alguns exemplos básicos de estratégias nos supermercados e na área de desenvolvimento de software, mas, na realidade, existem estratégias em todos os ramos de negócio. Na maioria das vezes, tais estratégias são devidamente elaboradas de forma sistêmica, envolvendo todo o corpo executivo e tático de uma empresa. De qualquer forma, são elas as responsáveis por fornecer meios para que uma empresa possa enfrentar a concorrência com segurança.
Obrigado pela atenção. Abraço!
Publicado originalmente no blog SubRotina
Imagem via Shutterstock
4 Comentários
Excelente matéria e visão! Realmente esses são pontos que passam despercebidos diariamente, e como no caso do chocolate, muitas vezes agimos por impulso. Eu mesmo me flagrei num joguinho para celular muito interessante, porém bem complicado. Na curiosidade de saber como eram os outros modos de jogo, desembolsei 4 dólares sem nem pensar. E adivinhem, o jogo aparecia na Google Play como um game top em rentabilidade.
Muito bom o seu comentário, Bruno! Realmente há várias empresas aplicando essa estratégia de vender por um preço baixo, mas vender em abundância. Uma vez um profissional de Engenharia de Software postou vídeos sobre práticas de programação na internet e cobrou 1 dólar para liberar a visualização. Em 2 meses o vídeo teve 4 mil visualizações, ou seja, recebeu 4 mil dólares. Isso só com 1 vídeo, rsrs.
Obrigado pelo comentário!
Parabéns pela matéria, ficou excelente, quanto aos supermercados meu pai sempre me ensinou a notar esse tipo de organização até mesmo em outros lugarem como lojas, com a desculpa de facilitar a vida do cliente pois tudo que ele precisa esta próximo, até mesmo a velha questão do ponto de referencial colocando um produto muito caro próximo a um relativamente mais barato para que as pessoas levem o “mais barato”, quanto a softwares é importante mostrar logo que a empresa tem uma versão paga, pois pessoalmente odeio clicar em uma função desabilitada na versão free para só ai descobrir que aquilo so na versão paga, normalmente quando isto acontece desinstalo e procuro outro .
Olá, João Victor. Isso mesmo, esse tipo de organização acontece não somente em supermercados, mas em vários locais, como lojas de roupas, calçados, móveis, padarias, livrarias, etc. No caso do software, como não é um produto físico, as estratégias são veiculadas virtualmente, ou seja, na tela do usuário.
Obrigado pelo comentário!